Ein Geschäft führen ist mehr als nur betriebswirtschaftliche
Theorien oder Marketing Begriffe implementieren
In der heutigen Zeit, bei der Mondialisierung, werden
Geschäfte oft nach einem bestimmten Modell geführt. Man denkt dann dass man
dadurch mehr Gewinn machen wird und bessere Ergebnisse im Allgemeinen erzielen
kann. Jeder hat volles Vertrauen in diesen Ideen und man ist davon überzeugt
dass das Unternehmen dadurch erfolgreich wird...
Die Realität ist anders
So gab es vor kurzer Zeit ein amerikanisches Unternehmen
dass schon in 15 Ländern weltweit operierte und die Verkaufsaktionen, nach
amerikanischen erfolgreichen Maßstäben standardisieren wollte. Diese neue
Politik wurden in all den europäischen Branchen durchgeführt. Da aber die Standardisierung überhaupt keine Rücksicht nahm
auf die verschiedenen Kulturunterschiede, wurde die Modifikation des Verkaufssystems
ein Fiasko! Die Rigidität des Systems hatte dafür gesorgt dass das
Verkaufsteam nicht mehr motiviert war und die Verkaufszahlen sich nicht
steigerten sondern sogar sanken! Dies brachte dem Unternehmen unerwartet beträchtlichen Schaden
..
Verhandeln verstehen
Ein anderes Beispiel der Unterschätzung kultureller
Unterschiede kann man bei den Verhandlungstechniken sehen; Neulich traf ich einen alten Kunden der mit verschiedenen
ausländischen Partnern zusammenarbeitet. Er beklagte sich dass leider dieses Mal die Verhandlung
gescheitert war ; Er konnte aber nicht genau erklären woran es gelegen
habe. Es sind oft kleine Nuance Unterschiede wobei tiefere
kulturelle Kenntnisse und Fingerspitzengefühl wichtig sind.
Er hatte nicht verstanden dass ein Vertrag in südlichen
Ländern nicht nur im Büro geschlossen wird. Es benötigt auch Privat Zeit
um einen Vertrag abzuschliessen; eine andere Art des Denkens und die besten
Ergebnissen wären am Dinner Tisch erzielt worden ...
Auch hätte er Probleme gehabt die Denkweise des Entscheidungsträgers
zu verstehen: Visionen der Entwicklung des Produktes die vom französischen Monsieur le Président ausführlich ausgedruckt wurden, worauf er leider nicht
eingegangen war. Er hätte anstatt dessen "typisch nördlich" zeitbedingt und mit einigem Druck verhandelt. Missverständnisse und ein Gefühl des nicht "gehört sein
", die eine Vertrauensbasis legen sollten, sind dann leider das
Ergebnis.
Sich auf den anderen und seine Kultur einstellen ist nicht
nur wichtig im persönlichen Leben sondern auch in den Geschäftsbeziehungen. Mehr Kenntnisse des kulturellen Kontextes und kleine
Anpassungen wirken wirklich Wunder und erhöhen die Freude und Erfolge im
Geschäft !
Alexandra Sitch
managing partner
Flow4Biz
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